CIPER Chile: CDF: Cómo se reparte el “botín” más preciado del fútbol

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Los equipos que están en la línea de descenso y los que disputan el Campeonato se juegan mucho más que una posición en la tabla. Detrás del espectáculo en la cancha, se mueve un negocio que genera muchos miles de millones para los clubes, elemento clave para los resultados económicos de las sociedades anónimas y deportivas. En el Canal del Fútbol está el corazón de los recursos. CIPER reconstruyó cómo se distribuyen mes a mes las apetecidas platas y cómo se ha disparado la curva de utilidades al fragor de acaloradas disputas entre los 32 clubes dueños de la pelota.

En la calle Roger de Flor, comuna de Las Condes,  un equipo de once ejecutivos administra una empresa que es conocida como “la gallina de los huevos de oro”.  En esas oficinas,  se cuece el negocio de una estación televisiva que tiene un valor superior a tres canales de la TV abierta juntos: Canal 13, Mega y Chilevisión. Es el Canal del Fútbol (CDF), que sólo para este año tiene proyectadas utilidades por más de US$52,5 millones, equivalentes a más de $26.400 millones. Un negocio que partió hace nueve años como una idea casi quijotesca del ingeniero y empresario Jorge Claro Mimica y que hoy sustenta en una férrea alianza con la Asociación Nacional de Fútbol Profesional (ANFP), dueña del 80% de la propiedad del CDF. Claro controla el 20% a través de Gestión de Televisión (GTV).

El CDF es un negocio soñado para cualquier inversionista: maneja una actividad monopólica. Todo el fútbol profesional está agrupado en la ANFP, dueña de los derechos exclusivos de transmisión del campeonato oficial. A su vez, la ANFP es dueña del canal que transmite en forma exclusiva el fútbol, con lo cual no hay competencia en el mercado. Ese es el corazón del negocio, que en términos económicos se denomina “Stand Alone”.

Hay mucho dinero en juego y eso lo saben muy bien los dirigentes de los 32 clubes controladores del negocio a través de la ANFP. En algunos casos, las suculentas sumas que se reparten representan un oxígeno vital para sobrevivir a la precariedad; para otros, es una fuente de ingresos desequilibrante que les permite mantener su posición de dominio en una actividad donde la mayoría de los clubes cierra el año con pérdidas.

Hoy, el “millonario botín” se reparte de forma diferenciada entre los clubes de Primera División. Los tres grandes, U. de Chile, Colo-Colo y UC, se llevan la tajada mayor de la torta: un 25% que sólo para este año tiene proyectados más de  $5.287 millones. Colo-Colo es el equipo que más utilidades recoge del CDF: este año proyecta recibir  más de $2.000 millones, esto es más del doble que un equipo de Primera División, y casi ocho veces más que un equipo de Segunda División.  U. de Chile proyecta recibir cerca de $1.840 millones y la UC unos $1.438 millones. Los equipos de Segunda división entran en otra ecuación menor.

El pozo es abundante, por eso todos están muy atentos a lo que viene: dentro de tres años, la ANFP tendrá la opción de comprar el 20% que está en manos de Jorge Claro y quedarse con el 100% de las utilidades millonarias. Otra opción intermedia que se baraja es sólo comprar un 10% y están también los que hablan de abrir un porcentaje del CDF a la Bolsa.

En nuestra investigación nos enfrentamos a un poderoso secretismo entre sus protagonistas. Un silencio pactado entre clubes que bien podría deberse a que nadie quiere ventilar los secretos de esta mina de oro. ¿O quizás existe algún temor de que asome algo que ha permanecido celosamente guardado?  Sólo una muestra: contactamos a 33 dirigentes y ejecutivos de clubes y ninguno accedió a dar entrevistas formales.

“Es desconcertante no saber nada, aunque la administración de Claro sea buena. ¡Si somos nosotros los dueños! Aunque nos entreguen los balances no tenemos capacidad de chequearlos”, remarca un gerente de un club que opera en la capital. Una frase que da cuenta del hermetismo con que se maneja este negocio.

COMPRAR O NO COMPRAR…

La última vez que se discutió la posible compra del 20% a Jorge Claro fue a fines de 2010. Por ese entonces,  presidía la ANFP Harold Mayne- Nicholls, un férreo defensor de la idea de quedarse con el 100% del negocio del CDF. En una sesión del Directorio (24 de septiembre de 2010) Mayne- Nicholls sostuvo que “para tomar estas determinaciones, tenemos que dejar de lado las emociones, las pasiones y todo lo que no sea racional, porque de otra manera vamos a matar la gallina de los huevos de oro”.
Primero,  le encargó a una comisión  que evaluara la operación. Participaron Jorge Segovia (actual segundo vicepresidente de la ANFP y presidente del CDF), Mariano Campos (Universidad de Concepción), Rodrigo Abumohor (O´Higgins) y Felipe Montt (Audax Italiano). En su informe, concluyeron que había que hacer el máximo esfuerzo por comprar, al menos un porcentaje, porque el negocio tenía proyecciones muy auspiciosas.

Los clubes pedían a la ANFP que se les entregara más antecedentes, pero en distintas instancias, Mayne-Nicholls se excusó en que el CDF no entregaba los datos a la ANFP. “Yo les pediría a todos ustedes, si los siguen invitando a almuerzos, que disfruten el almuerzo, pero que además le pidan a Jorge Claro: oye viejito,  necesito los números, porque la decisión la tomo yo”, apuntó en un Consejo de Presidentes.

Para reunir más antecedentes técnicos, la ANFP encargó a la consultora PricewaterhouseCoopers (PwC) un estudio de valorización del CDF, que arrojó un valor estimado en unos US$600 millones. Otro estudio de valorización, encargado por diez clubes a IM Trust, entregó un resultado muy similar: US$620 millones.

Para entonces, el canal que administraba Claro tenía 540 mil abonados Premium  y generaba utilidades por US$40 millones. Para entender la dimensión de las cifras es bueno comparar con lo que se pagó por dos de los canales privados en las últimas transacciones. En agosto de 2010, Time Warner compró Chilevisión —entonces el canal de TV abierta más rentable del país— en una operación valorizada en unos US$155 millones, es decir, casi cuatro veces menos que lo estimado para el CDF. El ejemplo de Canal 13 es aún más elocuente. Cuando Andrónico Luksic adquirió el 67% de la propiedad de la estación televisiva, pagó US$55 millones, una séptima parte de lo que costaba el CDF.

Según cercanos a la administración de Mayne-Nicholls, el proyecto de comprar el 20% contaba con un financiamiento bancario pre aprobado. En una sesión de directorio de la ANFP (10 de agosto de 2010), Mayne- Nicholls informó que “ya existen al efecto dos bancos que prestarían a la ANFP en conjunto la suma de US$110 millones, otros dos bancos que prestarían individualmente dicha suma,  uno de ellos del país, y otro banco que además agrega la suma de US$20 millones para la construcción de un complejo deportivo”.

En esa reunión, José Yuraszeck (U. de Chile), alertó sobre los montos involucrados en la operación: “Está bien que estemos todos crecidos y un poquito agrandados, pero US$120 millones, son US$120 millones en cualquier parte del mundo”.

El entonces presidente de la ANFP calculaba que en cinco o seis años podía pagar la inversión con las utilidades adicionales del CDF que absorbería con el 20% adquirido.

La gran pregunta era cómo se administraría el negocio al salir Jorge Claro. La idea, dicen, era buscar la administración de un tercero que ofreciera garantías a todos. Un punto nada menor considerando que prácticamente todos los actores del fútbol (más allá de simpatías o desavenencias con el empresario Jorge Claro) lo reconocen como un garante, una suerte de dique de contención que evita la intervención directa de los clubes sobre las millonarias ganancias. También se le considera  ”un buen pagador” que nunca se retrasa en cumplir con sus obligaciones con  la ANFP. Los reportes del CDF llegan a la gerencia de los clubes. “En realidad todo se maneja a través de la ANFP y la información que tú tengas dependerá de tu relación con el oficialismo”, explica un dirigente de Primera División.

-Para qué vamos a matar completa a la vaca si el negocio ha resultado brillante y la administración de Claro es clave en eso -sentencia un director de un equipo de Primera División, que era partidario de dejar al ingeniero dentro del negocio.

“El CDF le regaló US$100 millones a Jorge Claro, quien en cinco años ganó esa cifra y en los próximos cinco va a ganar al menos otros US$100 millones más. Con lo que él ganaba todos los años, en seis años pagabas el crédito y al año siete te permitía disponer US$20 millones para repartir entre los 32 clubes”, dijo Mayne-Nicholls a La Tercera el 16 de junio de este año.

Pese a que Jorge Segovia (presidente de Unión Española) integró la comisión que recomendó comprar el porcentaje de Claro, la nueva administración de la ANFP liderada por Sergio Jadue (donde Segovia ocupó la segunda vicepresidencia), no apoyó la compra. Hoy, Jorge Segovia está viviendo en España  y viaja esporádicamente a Chile. CIPER se contactó con él, pero no accedió a dar entrevista, argumentando que pese a ser el presidente del directorio, no manejaba “la parte técnica, porque la administración la tiene Jorge Claro”.

El club que lideró la opción de abstenerse de adquirir la parte de Claro fue Santiago Wanderers. “Nosotros estábamos por comprar si teníamos la plata y no endeudándonos, por ningún motivo. ¿Para qué correr peligro si ha sido una maravilla de generación de recursos, una maravilla de administración? Es poco serio especular cuando el CDF es lo que mantiene al fútbol”, explica un dirigente. Y agrega: “Se hablaba de comprar el 20% o el 10% y nosotros dijimos que compráramos el 0%”.

En ese momento, la ANFP habría tenido que pagar US$106 millones por la transacción. Hubo sucesivas y acaloradas discusiones en el seno del Consejo de Presidentes de la ANFP -algunos hablan de “batallas campales”-, los clubes votaron y ganó la opción de no comprar. Decisión que, en realidad, se fraguó afuera de la sede de la ANFP, en reuniones privadas y negociaciones paralelas lideradas por los clubes grandes. Una derrota para Mayne- Nicholls. La antesala de su caída.

CUÁNTO VALE EL CDF

La nueva opción de compra del CDF se abre en 2015. Y ya muchos miran hacia allá. La fórmula para fijar el precio está estipulada en el Pacto de Socios firmado el 10 de abril de 2003, en los orígenes del CDF.  Si la ANFP quisiera comprar a Jorge Claro, tendría que pagar el 20% de 10 veces el EBITDA (utilidades antes de impuestos) del año calendario anterior al que se ejerza la opción de compra. Hay un dato clave: Jorge Claro no puede negarse a vender, lo que en términos económicos se denomina un “call“.

Pero el CDF ya no es lo que era en 2010: sus proyecciones de crecimiento son exponenciales. Aunque hasta ahora los clubes no han encargado un estudio de valorización, todos coinciden en que ya no vale los US$600 millones de hace dos años, sino mucho más. Algunos aventuran que podría duplicarse su valor en estos cinco años.

El estudio hecho por PwC estimaba una tasa de crecimiento anual compuesto de un 8,7% a 2015.  Según estos cálculos, si la ANFP ejerciera la opción de compra en 2015, pagaría un 50% más de lo que habría pagado en 2010. En cifras, el 20% de Claro les costaría US$160,6 millones ($80.327 millones).

La explicación de cómo se llega a estos brillantes resultados es relativamente sencilla. El grueso de los ingresos que recibe el CDF es el pago que hacen los abonados a su servicio CDF Premium, que varía según el cable operador que se contrate. En el cable más barato la señal cuesta $5.990 y en VTR, que tiene la mayor participación de mercado, cuesta $6.290. Según las cifras que manejan los  cable operadores,  de ese monto, el CDF se llevaría un porcentaje cercano al 60% (descontando el IVA), es decir, unos $3.100 netos mensuales por cada abonado. Ese monto hay que multiplicarlo por los 635 mil abonados Premium que tiene el CDF hoy.

En su momento, Harold Mayne-Nicholls encargó dos asesorías a consultoras reconocidas, para analizar la proyección de este negocio. Uno de esos informes sostiene que el CDF se valorizaría exponencialmente si consiguiera crecer en el porcentaje de abonados Premium. “Existe un potencial de penetración de mercado en Chile, hoy sólo el 30% de abonados a señal básica están suscritos a señal Premium”, dice el reporte de 2010. La televisión de pago ha crecido sostenidamente en el país, en los últimos años. Según datos de la empresa Time Ibope, a junio de este año alcanzaba el 60,7% de los hogares, por lo tanto aún existe un espacio real de crecimiento.
Para quienes han seguido de cerca este negocio estrella, hay un dato muy ilustrativo. El CDF comenzó en 2006 con 171 mil suscriptores al servicio Premium, seis años más tarde estos abonados casi se cuadruplicaron. Una presentación que el CDF entrega a las agencias de publicidad muestra el perfil que el canal ha configurado de sus  abonados. Un 23% pertenece al sector socioeconómico ABC1, un 30%  al C2 y un 28% al C3.

En las oficinas del CDF están abocados a desmenuzar al detalle quiénes son los clientes que contratan el servicio Premium y dónde hay oportunidades de expansión.  Periódicamente encargan estudios de mercado a empresas especializadas,  poniendo especial acento en conocer el perfil y el comportamiento de consumo de los jóvenes fanáticos del fútbol, que según dicen ellos, son determinantes en  la contratación del servicio.

La publicidad es otro ingreso del CDF que se relaciona al número total de abonados. Los derechos comerciales sobre el campeonato nacional de este año, por ejemplo, se ofrecieron a los auspiciadores a $320 millones neto más IVA. Los derechos comerciales del programa En nombre del Fútbol, que conduce Pablo Flamm, se ofrecieron a un precio mensual de $4 millones neto más IVA, al igual que los de Show de Goles.

Suma y sigue. Otra llave de ingresos del CDF es la venta de los derechos exclusivos para transmitir por televisión los goles del campeonato. TVN pagó US$10 millones anuales (un 40% aproximado se paga en canje) por un contrato de dos años que vence en diciembre. Ese mes se abre una licitación con los canales de televisión abierta para un nuevo periodo, donde se manejan sumas importantes. Al interior de los canales ya se están barajando los números y las estrategias para evaluar el negocio. Personas ligadas a las negociaciones comentaron a CIPER que ya ha habido acercamientos informales, pero que el escenario está complicado porque las cifras “están por las nubes”. A la luz de los montos que pagó TVN, hay coincidencia en que esta inversión no se recupera comercialmente, pero sí tiene otras ventajas: levantar el rating de los noticieros el sábado y especialmente el domingo, y potenciar la marca en los eventos deportivos.

Todo lo anterior es lo que explica que el CDF valga más que tres canales de la TV abierta juntos: el negocio va definitivamente al alza. Si en 2008 tuvo utilidades por US$18,7 millones, al 2010 éstas se habían duplicado llegando a los US$40 millones y este año alcanzaron los US$52,5 millones.

LOS NÚMEROS AL DETALLE

Por esta época, los 32 clubes se encierran a trabajar en su presupuesto para el próximo año. De antemano la mayoría sabe que terminará con números rojos. Por eso esperan ansiosos el informe que les envía el CDF con las proyecciones de excedentes. Es su tabla de salvación. La estimación en general se cumple y, a veces, se queda corta. Un dirigente de Primera División contó a CIPER que a fines del año pasado, por ejemplo, recibieron un “bono” de $50 millones por utilidades que quedaron fuera del rango estimado.

Entrar a la “cocina” de los clubes para desmenuzar los montos de su financiamiento, no es tarea sencilla. Algunos exhiben ordenadas cuentas; otros, manejan números gruesos y aproximados. Lo que sí tienen claro es que a fin de mes reciben puntualmente el depósito correspondiente al aporte del CDF, vía ANFP. Una parte corresponde a los derechos de imagen de los equipos por la transmisión de los partidos en el campeonato. Ese es un monto fijo acordado en los inicios. La otra parte es un monto variable que corresponde a los excedentes o utilidades que el CDF genera. Hoy, el grueso de la plata que reciben los clubes proviene de la última partida. Y es el trofeo que despierta mayor interés.

Los montos fijos se negociaron en el origen del canal en 2003 y han ido en sostenido aumento, a medida que se ha renovado el contratoEsos dineros se reparten entre los 32 clubes de forma diferenciada, según registra el acta del Consejo de Presidentes del 15 de abril de 2003. Hasta 2010, incidía el número de partidos televisados y los puntos acumulados en la tabla, entre otros, siempre privilegiando el reparto para los equipos grandes.

Aunque los primeros cuatro años de funcionamiento del canal (2003-2007) estos derechos de imagen fueron el mayor ingreso que los clubes recibieron del CDF, el negocio dio un giro en 2007. Ese año los excedentes crecieron casi 60 veces, hasta alcanzar los US$10,6 millones. El entonces presidente de la ANFP, Harold Mayne-Nicholls, decidió seguir repartiendo el dinero de los derechos de imagen bajo la fórmula pactada, pero no así respecto a las utilidades del CDF: éstas se distribuirían en partes iguales entre los 32 clubes. Su argumento fue que a través de la ANFP, todos los clubes participaban en igual proporción del 80% de la propiedad del CDF y, por lo tanto, debían tener igual participación de sus utilidades. Para Mayne-Nicholls, lo que estaba en juego era la posibilidad de crear una liga poderosa que generara verdadero espectáculo, como la liga española, por lo que no había que dejar caer a los chicos.

-Es cosa de mirar las ligas europeas, como la española y la alemana. El sentido del espectáculo está en no depender sólo de los grandes, sino en lograr fortalecer a los clubes regionales para que el interés del público se diversifique y así, más gente quiera ver fútbol -explica un dirigente partidario de la repartición igualitaria.

Para algunos, esa mirada busca otorgar al fútbol un “rol social” donde los jóvenes puedan integrarse a los clubes y encontrar un espacio de desarrollo. Eso implica no abandonar económicamente a los clubes pequeños. Otros, con una mirada predominantemente económica, ven el fútbol básicamente como una oportunidad de hacer negocios.

En los cuatro años de gestión de Mayne- Nicholls, se repartieron US$78,8 millones en utilidades del CDF, equivalente a $39.400 millones. Es decir, entre  2007 y 2010, un equipo como Colo-Colo recibió el mismo monto por concepto de utilidades del CDF que un equipo de Segunda División, como Copiapó: US$2,4 millones.

La idea de Mayne-Nicholls de repartir las platas en treinta y dos partes iguales, no cayó nada bien en la plana ejecutiva de los tres clubes grandes: Colo-Colo, U. de Chile y UC. Sus dirigentes querían un reparto diferenciado donde ellos obtuvieran más recursos que el resto. No descansaron hasta frenar lo que llamaban el “populismo” de Mayne-Nicholls, con quien intentaron negociar, pero éste se negó tajantemente a cambiar la fórmula de reparto.

El principal argumento que los tres clubes grandes esgrimieron para defender su postura fue que la mayoría de los abonados eran hinchas de sus clubes y, por lo tanto, contrataban el CDF principalmente para ver los partidos de sus equipos. Como contrapunto, un estudio encargado por la ANFP en marzo de 2010 (presidida aún por Mayne-Nicholls), muestra que la mitad de los hinchasestaba de acuerdo en que se repartiesen igualitariamente los excedentes del CDF. Entre quienes se identifican con la UC, U. de Chile y Colo-Colo, una mayoría también apoyaba esta idea.

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